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Autor: Wagner de Moraes – CEO da A&S Partners
O cenário bancário brasileiro, historicamente marcado por uma das maiores concentrações do mundo, em que os cinco maiores players detêm cerca de 76% do mercado de crédito e serviços, impõe ao varejo um custo de capital que desafia a viabilidade operacional. Para o varejista, cujas margens líquidas frequentemente oscilam entre 3% e 5%, a dependência de intermediários financeiros para antecipação de recebíveis e capital de giro representa uma drenagem constante de valor. Nesse contexto, a soberania financeira emerge não como um projeto acessório de tecnologia da informação, mas como uma decisão estratégica de alocação de capital e proteção de margem.
A tese central reside na desintermediação. Ao internalizar a operação financeira, a empresa deixa de ser apenas uma geradora de fluxo para os bancos e passa a capturar o spread e as taxas que antes saíam do seu ecossistema. Não se trata apenas de “ter um banco”, mas de transformar o passivo de relacionamento com o cliente em um ativo financeiro de alta liquidez e rentabilidade, garantindo que o valor gerado na transação comercial permaneça dentro da própria estrutura da companhia.
A implementação de um ecossistema financeiro autônomo exige rigor metodológico para mitigar riscos regulatórios e operacionais. Defendo o conceito de “treino versus jogo” como a rota mais segura para a soberania. O estágio de “treino” consiste em iniciar a operação via Banking as a Service (BaaS), utilizando a infraestrutura de terceiros para testar produtos, entender o comportamento de crédito da base e, fundamentalmente, aculturar a organização para a realidade de uma instituição financeira. É o momento de validar hipóteses sem o peso regulatório imediato.
Uma vez atingida a maturidade operacional e o volume crítico, a empresa migra para o “jogo”: a estruturação própria pós-autorização do Banco Central, seja como SCD, SEP ou IP. Essa transição permite que a companhia assuma o controle total do ledger, reduza drasticamente o custo por transação e elimine a dependência de parceiros de infraestrutura, consolidando sua autonomia e maximizando a eficiência alocativa do capital.
É imperativo reconhecer que a soberania financeira regulada não é um caminho para todos. Existe uma barreira de entrada técnica e financeira considerável. Para suportar o OpEx (custo operacional) de uma estrutura bancária própria, que envolve sistemas de compliance, segurança cibernética, auditoria e reporte regulatório, o ecossistema precisa ser robusto. Estimamos que o ponto de equilíbrio e a real vantagem competitiva se manifestem em redes que possuam, no mínimo, 1 milhão de clientes ativos. Abaixo desse patamar, o custo de manter uma estrutura regulada pode canibalizar os ganhos de desintermediação.
No entanto, para grandes redes varejistas que já possuem esse tráfego e, mais importante, detêm o hard data, ou seja, dados comportamentais e de consumo de seus usuários, o risco de crédito é significativamente menor do que o enfrentado por bancos tradicionais, que operam com scorings genéricos. O varejo conhece o fluxo de caixa de seus fornecedores e o hábito de pagamento de seus clientes. Essa assimetria de informação favorável ao varejista é o que viabiliza a operação.
O impacto mais profundo da fintechização reside no valuation. O mercado de capitais atribui múltiplos distintos para empresas de varejo e instituições de tecnologia financeira. Ao converter um cliente de varejo em um correntista do próprio ecossistema, a companhia promove um upgrade imediato no valor de sua base. Dados de mercado indicam que a métrica de valuation por cliente convertido oscila entre R$ 1.350 e R$ 1.800.
Para uma rede com 5 milhões de usuários, a estruturação de um banco próprio pode representar um incremento bilionário no valor de mercado da holding, muitas vezes superando o valor da própria operação logística ou comercial. Trata-se da transformação do varejo em uma plataforma de serviços, na qual o produto é o canal, e o lucro real advém da inteligência financeira sobre a transação.
A desintermediação bancária no varejo é, em última análise, uma missão de reequilíbrio econômico. Ao reduzir a concentração bancária e permitir que as empresas gerenciem sua própria liquidez, fomenta-se um mercado mais justo e competitivo. A soberania financeira é o caminho para que o varejo brasileiro deixe de ser um setor de margens comprimidas e se torne protagonista da nova economia digital, em que o controle do capital é a ferramenta definitiva de perenidade e crescimento.
*Wagner Moraes é CEO da A&S Partners
